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与顾客沟通的八大技巧

与顾客沟通的八大技巧

权威解释

1.不要过分热情 过分热情往往令人反感。在与顾客交流时,尽量不要说“您想要买什么”之类太直白的话。特别是顾客刚上来的时候,因为有很多人找你是因为他们还没有拿定主意,这样问顾客就会想:“非要买你的东西才能跟你说话吗?我打听打听就不可以吗?”或者会认为:“我还有很多问题没弄清楚呢,这个卖家怎么这么不耐烦。” 2.不要隐瞒缺陷 每个顾客都相信没有完美无缺的产品,如果店主自始至终只提产品的优点,而对产品的缺点只字不提,那么你的商品不仅不会在顾客心中得到美化,反而会引起更多的怀疑。 3.不要太功利 尽管与顾客沟通的最终目的是为了成功签单,赢得利润,但在沟通过程中不能时想着利润,要抱着与顾客交朋友的心态与之沟通。 4.卖家要有底线 不要把自己当成卖家,要站在顾客的角度给其合理的建议,向顾客推荐最合适而不是最贵的商品,这样顾客容易认同你的建议,也就很容易达成交易。 5.体现诚意和专业 以交易为目的的沟通本来就是一个揣摩对方的心理,让对方接受自己主张的过程,对买卖双方来说都是如此。绝大部分顾客都对作为商人的卖家有一种天然的不信任感。所以,在沟通中,一定要让顾客感觉到你的专业和诚意。顾客的负面情绪很大程度上是和价格无关的。顾客最讨厌的是买到价高质次的东西,感到自己被商家欺骗了。 6.让顾客掌握主动权 买不买东西,是顾客最大的权利,所有想代替顾客做决定的商家都是非常愚蠢的。购物者在网上购物,除了满足实际的需要之外,还要求获得猎奇的满足感。店主一定要创造条件,让顾客高高兴兴地做出购买的决定,而绝不是靠花言巧语让顾客在被说昏了头之后做出这样的决定。否则事后顾客冷静下来后会觉得上了你的当,从此不再光顾你的微店。 7.找到共同话题 从谈生意的角度来讲,怎样才能迅速地和一个陌生人由生变熟,直到建立某种信任呢?建立好的关系是需要沟通技巧的。所以,要利用一切信息,迅速找到与顾客的共同话题。可能通过研究顾客的网名、顾客的个人资料及顾客以往的购物记录等来发现顾客的兴趣所在,聊聊对方感兴趣的话题,这样就很容易与顾客形成共鸣,店主介绍自己的商品时,顾客也会很容易接受了。 8.不要和顾客争辩 网上开店的目的只是卖东西,只要推销自己的商品就可以了。双方观点不一致时,应该理性地接受顾客的观点,即便不同意,也不必恶语相加,与其争辩。做生意以和为贵,买卖不成情谊在,多一个朋友也就多了一个潜在顾客。如果不同意就与顾客争瓣,你占尽上风,赢了争辩,最后也会失去这位顾客。

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其他解释

一、不说夸大不实之词 任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。 二、提问题 销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。 三、不时的赞美你的客户 卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。 当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。 四、不要说负面的话 话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝,其实并不是因为目的没有达到而失落,而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在销售中,多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻,没有办法无条件来实现,那么可以先肯定,再附上条件就好了,这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的,不过这样做的代价是......”。 五、少用专业术语 把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。 另外,话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处,你的产品能够满足他的什么需求,解决什么问题!营销不是给予你有什么,而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好! 六、替客户着想,站在对方的立场上说话 纵观时下,有多少销售员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。相反,如果销售员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题,在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。 七、避免与顾客发生争执 销售的人都听过一句口头禅:“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候,会让顾客产生不愉快的感觉,那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能,因此销售员一定谦和有礼,时时以顾客的咨询顾问自谦,如果想要圆满达成销售商品的目的,必须先与顾客建立良好的人际关系,不要得理不饶人,遇到顾客说错话不要立刻给予反驳,你要知道你销售的是产品,而你面对的人就是可能接受你产品的人。 所以,他就是你的上帝,细想一下,你得罪了上帝,会有什么好处呢?所以无论在任何场合,都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬,而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话,你尽可能把话说的得当一些,要一心一意做到对事不对人。 八、多听少说 上帝把人类造就出来的时候,为什么给人类一张嘴巴,两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候,多听少说。销售员应该把持“说三分话,听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候,要注意听顾客怎么说,听明白顾客的话,才能说出顾客爱听的话,才能会说话。 说话的目的就是为了解对方的心意,让对方说,你就能够抓住对方的心意,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方。正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫,持之以恒地加以强化练习,是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的,它可以能够让你成为一名出色的销售员。

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