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spin销售法的四个步骤

spin销售法的四个步骤

权威解释

1.首先,利用情况性问题(Situation Questions)(例如先生从事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。 2.接着,从业人员会以难题性问题(Problems Questions)(如你的保障够吗?对产品内容满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。 3.下一步,从业人员会转问隐喻性问题(Implication Questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣,并刺激其购买欲望。 4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点 放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。 然而,并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序,例如:当客户立即表达明确的需求时,从业人员可以立即问需求-代价的问题;有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时,需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言,多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

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其他解释

一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储? 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗? 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利? 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段,如:如果仓储能力得以充分利用,可增加多少收入?您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗?高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响? 营销活动一般要经历4个周期阶段: 1、开场启动阶段; 2、调研交流阶段; 3、能力展示阶段; 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段,但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的,在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否,很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

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